潜意识在影响你做决定

社工哥哥

来源：http://www.nbweekly.com/Print/Article/10711_0.shtml

1 G5 J$ G1 ~, w. Z! Z  }5 X饮料商广告总会让汽水在海滩、朋友等积极热情的场面中出现，“如果你不断地重复看到这些广告，它就会在你脑中形成一个联系，然后，你的潜意识可能会突然决定：我需要来杯可乐。”
: o0 r6 ]7 b# C6 K0 j8 Z
" _  b+ C: G; j+ n　　文_Eben Harrell  编译_胡雯雯
' V8 w9 q4 |" c' {5 o, b8 q+ i
! y: O' `1 d% Y+ J, O* g# X$ U0 G　　在走进办公室时，如果看到桌上摆着个公文包，人们往往会表现得更有竞争性；如果墙上挂着一幅图书馆的画，他们说起话来会低声细语一些；如果你能隐隐约约地闻到一股清洁剂的味道，你会下意识地把桌上的东西收拾得整齐一点……而且你完全不会意识到，你的所作所为正由这些微不足道的事物所影响着。

! z9 @! C0 l% H! [; Q　　关于人类特性的一条基础性定义便是：人是一种理性的独立个体，行为由自己的意识所决定。但最近，一些心理学家通过大量的研究发现，我们的行为和决定被无意识的想法深深影响着，而这些想法又很容易被当前的感知所动摇。

　　在六月二日出版的《科学》上，荷兰乌德勒支大学的卡斯特（Ruud Custers）和阿特斯 （Henk Aarts）教授发表了一篇引人入胜的评论。他们举出了大量例证，阐明了人类的“潜意识”有着多么强大的力量。“人们的行为通常是为了实现自己所期待的结果，因此他们相信，是意志在决定着自己的行为。但是，世上并不只存在着有意识的意念，在更多情况下，我们是在自己都不知道想干什么的情况下做出行动的。”

　　这些无法察觉的外界刺激，不仅影响着人们的举动，同样还影响着人们的欲望。在卡斯特和阿特斯引用的一项研究中，参与实验的学生们在屏幕上会看到一系列和猜谜有关的词语——填字游戏、七巧板等等。有些人的屏幕上还会迅速闪过一些只能靠下意识去分辨的词语，这些词语总是跟积极正面的场景联系在一起，比如沙滩、朋友和家庭。随后，当学生们拿到一副打乱的拼图时，接触过积极词语的那些人会完成得更努力，时间也更长，同时也比另一组人更加兴致勃勃。
$ r" |6 K, ~; V5 k4 k2 G  ]) l
　　同样的技巧也可以用来鼓励人们多喝水，如果他们面对的字眼都跟“喝”有关。而当人们眼前闪过爱人的名字，或是与“关照”有关的词如“护士”时，他们会对其他人做出更友善的回应。换句话说，我们常常根本意识不到自己为什么需要某些东西，或到底需要的是什么。

　　其实，早在十年前一篇题为《生命不可承受之自发力》的文章中，耶鲁大学的约翰·巴赫（John Bargh）教授就预言过卡斯特和阿特斯的发现。巴赫把《科学》杂志这次发表的文章称为一座“里程碑”：“《科学》从没发表过如此重要的文章，它在围绕着这类研究的种种怀疑中迈出了长远的一步。”

　　但是巴赫教授同时也认为，这块研究领域已经发生了转移，因为种种研究表明，无意识的影响往往是通过有意识的感知所进行的。举个例子，在他所进行的研究中，坐在硬椅子上的人在买车砍价的时候会砍得更无情，而当人们手捧一杯热咖啡的时候，他们会比拿着杯冰可乐时更倾向于认为别人很慷慨友善；如果手中拿到的简历是夹在厚实的文件夹里的，面试官会认为这个应聘者比拿着轻飘文件夹的人更认真。

　　“这些都是人们能活生生感知到的东西——硬椅子、热咖啡——但却没人能意识到自己是受了它们的影响。我们的潜意识发挥作用的方式比那篇文章中提到的还要多。”巴赫说道。
: O' I2 T0 B. ^% v6 }
) q+ [0 h5 v0 l: b  u3 V　　卡斯特认为自己的研究证明了，许多暗示性的广告手法从心理学角度看是非常有效的，尽管有些国家对这种广告明文禁止。比如说，饮料商总会让汽水在海滩、朋友等积极热情的场面中出现，“如果你不断地重复看到这些广告，它就会在你脑中形成一个联系，然后，你的潜意识可能会突然决定：我需要来杯可乐。”
. |: g0 X7 u2 p6 r. \
　　他同时补充，政策制定者其实已经开始意识到这种“有毒的环境”的影响了，至少在垃圾食品的问题上如此。把手伸向薯片袋这个动作不能只归咎于“个人的选择”，只要把这类暗示性广告撤销掉，保持饮食健康就会容易得多。

　　巴赫和卡斯特都承认，他们的调查已经开始侵蚀到“自由意志”这个概念的存在性了。其实，潜意识对于人们的日常生活来说是个必不可少的生存工具，甚至比有知觉的意识更重要。巴赫认为，潜意识才是所有认知体系的基础。“生活中有太多事情需要做决定了，如果没有这种潜意识去自动处理它们，我们随时都会被压垮的。”在卡斯特看来，我们的意识有时就像一个漂浮在宇宙飞船中的游客，很难被控制住，这正是让人觉得无助的地方。“我们最好对自己的潜意识有足够的信心，总的来说，它们还是能够辨别我们的真正需求的，也能引领我们往正确的方向走。

飘飘风

潜意识